消费者需求决定了2007年IT市场热点的走向。从市场策略上来看，竞争白热化的一、二级市场让众多IT厂家不约而同的把目光投向了别有洞天的四、六级市场，中小企业市场也成为可以与大客户市场比肩的业务板块；在消费者日益成熟理性的今天，厂家只有根据自身优势推出更能满足消费者个性化需求的产品，而不仅仅依靠性价比才能继续抓住这些“上帝”；厂家还把信贷消费引入到网吧等行业以刺激更大消费。当然，为了更好的抓取消费者，需要开拓直销渠道，需要发展更多贴近市场前端的中小渠道商，需要能把货品快速传输到消费者手中的大代理商。而电子卖场作为中国传统的IT产品“集市”也面临众多的3C卖场、连锁卖场、新商业地产形态的挑战，谁在把握消费者需求方面做得更好并执行到位，谁就拥有与上游厂家对话的“话语权”。
神州数码的渠道大会吸引了800多家渠道商参加 交战战场 IT分销商作为IT供应链上不可或缺的一环，其荣辱兴衰一直都和IT厂商的渠道政策息息相关。一般来说，有外资背景的厂商由于对中国市场的了解有限，以及人力资源成本高昂等因素，往往采取全国总代的销售模式。这也成就了神州数码、联强国际、佳杰科技、英迈国际、紫光分销、长虹佳华，方正世纪等若干分销巨头的高速成长，而众多中小渠道商在这些分销巨头的下游，凭借对区域市场的掌控，也有不错的成长空间。 不过，现在越来越多的厂商开始效仿以联想为代表的集成分销的模式，走“区域分销+行业代理”路子，这样一来，对区域市场的经营权，就成为分销巨头和区域分销商竞争的战场了。 分销巨头以前只做全国总代的生意，但现在也开始担当厂商区域代理的角色。紫光分销在两年前就开始了这方面的探索，而联强国际也早就在一些区域上运作惠普商用台式PC和飞利浦显示器。 中小渠道商主要面临的问题是资金实力较差，物流、售后等销售支持环节的不完善，突破单一渠道经销商的角色，而成为能雄霸一方的区域大分销，势必要通过网络的规模化建设、以及物、金流服务水平的提升能众多方面的改善与提高。 战局分析 回顾2006年，分销巨头们似乎活得还都不错，虽然联强国际一贯保持低调，但其北京分公司总经理刘如还是告诉记者说：“我们2006年新引入了7、8个厂商的产品，销售额同比增长20%，达到130亿元，即便扣除香港部分，单纯大陆业务也在120亿元以上。”佳杰科技在经过了一年的沉寂后，因为销售业绩不错，也开始有了接触媒体做宣传的想法。另外，国内分销的老大——神州数码在海量分销和增值分销业务上也双双再创新高，继续领跑国内IT分销业。 讯宜国际总经理陈嘉生认为，分销巨头的优势主要取决于成本优势、资源优势、服务优势、形象优势等四个方面。相对于资金强大，发展成熟、实力和规模都比雄厚的分销巨头来说，中小企业渠道商的优势主要在于经营的灵活。他们一般都是某一固定区域中分销的领头羊，拥有当地市场渠道中一定的话语权，是市场动态和行情的风向标，在区域市场中的影响力和竞争力不容小视。 长虹佳华副总裁梁军表示，作为全国性的分销企业，长虹佳华不仅有上游厂商、资金、下游渠道、物流资源优势，有覆盖全国的分支机构的地域覆盖优势，有行业积累的优势，更有强势品牌和资源整合的优势。而中小渠道商的优势在于政策比较灵活，在地域上有一定的优势。中小渠道商要成长为区域总代，要突破几个瓶颈：在区域上要有很好的客户资源、很强的业务拓展能力；业务运营资金要有良好保证；拥有合作厂商的良好口碑，有成绩优异的合作记录；自身企业管理水平有很大提高，有业务增长的潜力，在综合能力上能够适应业务的快速扩张。 对于现在厂商经常跨越总代来直接管理和覆盖总代下级中小渠道商的情况，讯宜国际总经理陈嘉生认为总代的功能并不会被削弱。因为，中小渠道商虽然可以更迅速地回应厂商的产品策略和市场方案，但是他们的影响力和竞争力受自己规模和实力的影响，只能局限于特定区域和市场。 取胜杀手锏 为了更好地在区域市场拼杀，神州数码在2007年还将建设2~3个分公司，同时将试点成功的宁波模式继续在更大的范围内进行复制，以此加强对三、四级区域市场的覆盖。 2007年，联强国际除了继续引入新产品、并做大现有产品线的基础上，会对业务的工作模式进行一些调整，更多地代理区域性的产品。 长虹佳华在渠道拓展方面，将会继续深入到渠道中，将业务发展到更下一级的周边县市，与渠道伙伴积极配合，大力扩展渠道、做深渠道。在发展渠道合作伙伴的同时，长虹佳华对合作伙伴的选择也有自己的标准：不会因追求业务的扩大而盲目的进行选择，只聚焦在自己的业务领域内，选择最适合自身特点的产品，把业务做精做深，寻找和甄选出符合自身业务规划的，有成长空间的合作伙伴，双方在发展方向上有一定的共识，形成能够促进长虹佳华业务发展的核心力量。 讯宜国际还将一如既往地大力发展其独有的DIY渠道联盟销售模式——讯宜IT放心店。预计2007年，讯宜将在全国范围内建成1700家加盟形式的销售店面。 在现在的市场环境下，分销巨头要做区域的生意，似乎难度更小些，而区域中的渠道商要想获得成长，就要经历更多的考验。
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