“市场在变，客户的需求也在变，现在客户所关心的不仅仅是产品和技术，而是提供商如何更好地把服务贯彻到企业的业务流程中去……”这是在信息安全领域从业多年的思智泰克市场部经理张伟对于当前客户关注点转变的深入见解。也正是这样的变化，给予了中国的信息安全市场无比巨大的拓展空间和舞台。

服务与价格的比重

        现在，国内企业在数据加密系统选型中往往遵循“一切向钱看”的原则，只看谁的报价最低，而忽视了后续服务对项目实施的决定性作用。下面的案例就是一个有力的佐证：

        几年前，在某大型企业的数据加密管理系统项目招标中，最终中标的是一家刚刚成立的，规模尚在起步阶段的软件公司。而中标的原因也很简单，就是因为该公司报价最低，而且产品功能看起来似乎能够满足企业的需求。但是软件产品的效果演示，与最终的全面应用还是存在较大差距的。当这家公司错误地将售后的实施、培训和维护服务抛在了脑后，最后的结果可想而知。就像许多CIO所认同的一样，对于软件产品来说，在企业获取低采购成本的同时，他们往往开始在实施、应用、维护等环节支付更高的成本。

        三分技术，七分管理，十二分服务。这是IT界流行的一句俗语，其中这重要的“十二分服务”决定了一个项目实施的成败。数据加密系统的实施是一个长期的系统工程，涉及企业运营的方方面面。如果因为减免了1﹪的费用，而让99﹪的费用打了水漂，这笔帐显然很不划算。而且更重要的是，由于加密系统往往加密的都是企业业务中最为重要的机密数据，并且全面嵌入到了企业的业务流程之中。一旦数据加密系统实施和应用过程中出现了问题，就会对企业的业务运营和连续性造成严重的损失。可见，这种“重价格，轻服务”的做法非常不可取。

        相比之下，国外企业就显得高明许多，外企的高管往往不信任在价格谈判中给予超低折扣的供应商。他们认为，通过自己对供应商产品和服务性价比的核算，对方在过低的价格下根本无法获得相应的利益。在这样的情况下，无法保障对方能够为自己提供满意的服务。事实证明，他们的顾虑是有道理的。

以服务成就业务

        随着各种数据防护技术的迅猛发展以及技术在企业业务支撑中的广泛应用，客户对服务水平也提出了越来越高的要求，简单的系统维护已不能满足企业的多样化发展需求，现在客户更多关注的是如何将服务逐渐深入到企业的IT整体构架、业务运转流程和企业绩效考核中去。

        “关注用户的需求，将信息安全服务深入到用户的实际业务之中，让解决方案能够真正的为用户带来价值，这是信息安全企业需要从战略上明确的。”张伟坦言：“在技术水平日益发达的今天，服务的大比拼就成了企业制胜的法宝，客户的赞誉是对我们最好的褒奖。” 思智泰克作为中国数据安全管理领域的领先者，凭借其“高品质的服务质量，诚信的服务态度”已经成功为像蒙牛集团这样的大型企业客户实施了数据安全管理系统，并获得了好评。张伟介绍说：“让客户满意的服务理念不光在思智泰克的技术和客户服务部门得到重视。坦率的讲，这种理念已经深入到思智泰克每一名成员的意识之中。并且，为了让这种理念能够不断加强，思智泰克还在执行上下了很大的功夫。无论是组织结构、工作流程、员工考核、知识管理，以及在思智泰克的企业文化里，服务意识的建设和发展都占据了重要的位置。比如，在实际工作中，新员工培训时必上的一门课，是学习如何与客户打交道，如何响应客户的需求。正是对这种服务意识的发展和传承，让我们的员工把客户永远放在第一位。”